Wie kannst du deinen ACoS schnell senken?

How To: So reagierst du, wenn dein Amazon ACoS zu hoch ist

Dein ACoS ist zu hoch? In diesem Beitrag dreht sich alles um das Thema Umsatzkosten (ACoS) für deine Amazon Advertising Kampagen. Mareike und Florian erklären, wie du deinen ACoS schnell und effektiv senken kannst.

Wie kannst du die Umsatzkosten (ACoS) senken?

Als Amazon Händler:in ist es vermutlich dein Ziel, die Umsätze zu maximieren und den ACoS (Advertising Costs of Sales) so gering wie möglich zu halten. Wir zeigen dir 4 Möglichkeiten, um deinen ACoS zu senken:

Von der No-ACoS Phase zum Ziel ACoS

In der Produkteinführungsphase ist das primäre Ziel, das Produkt auf Amazon optimal zu positionieren und sichtbar zu machen. Der ACoS ist noch nebensächlich. In der Produkt-Launch Phase verfolgst du eine Budget-Max Klicks- oder eine Budget-Max Sales Strategie.

Dein Ziel ist nun, deine Kampagnen von der No-ACoS Phase in die Ziel ACoS Phase zu überführen.

How To:

• Reduziere schrittweise und intelligent deine Gebote
• Senke deinen ACoS bspw. von ACoS 50% auf 45% auf 35% usw. (nicht direkt von ACoS 50% auf 15%)
  

Break Even ACoS vs Ziel ACoS

Der sogenannte Break Even ACoS beschreibt den Punkt, ab dem deine Anzeigen profitabel sind. Der ACoS sollte in jedem Fall unter deiner Produktmarge liegen, bspw. bei 20% Gewinn nach Abzug von Amazon-Gebühren, Herstellungs- und Versandkosten, Umsatzsteuer und Gemeinkosten. Entspricht dein ACoS also deinem Gewinn, machst du keine Verluste. 

Da dein Ziel aber nicht sein sollte, einen Nullgewinn mit einer Kampagne zu erwirtschaften, ist der Ziel ACoS an dieser Stelle die interessantere Kennziffer.

In der Beispielgrafik beträgt der Break Even ACoS 20%. Um 5% Gewinn (nach Abzug der Werbekosten) zu erzielen, darf dein Ziel ACoS einen Wert von 15% nicht überschreiten.   

ACoS zu hoch nach Shopping Events

Eine Sale-Phase wie der Prime Day oder der Black Friday kann deine Performance durcheinanderbringen und sich nach dem Shopping Event negativ auf deinen ACoS auswirken, da dieser viel zu hoch ist. Nun gilt es diesen wieder zu normalisieren und zu senken.

How to:

• Option 1: Du hast vor dem Shopping Event mittels der Bulk Files aus deiner Advertising Console deine Gebote heruntergeladen und abgespeichert. Diese CPCs lädst du im Anschluss an das Event wieder hoch. Dadurch läuft deine Kampagne nun wieder auf dem Vorniveau.
• Option 2: Schließe bestimmte Tage bei der Berechnung deiner Gebote aus. Wenn du deine Gebote berechnest, analysierst du die Performance-Daten der Tage des Shopping-Events nicht. Nur die Daten von davor und danach sind relevant für deine Berechnung. Achtung: Hast du in der Lead-In und Lead-Out Phase bspw. ebenfalls mit Deals und besonderen Angeboten gearbeitet, können die Daten ebenso außergewöhnlich sein und sollten auch nicht einbezogen werden.

Mehr zu deinen To-dos für erfolgreiche Shopping Events gibt es in unserem Blogpost: Deine Amazon Checkliste für Valentinstag, Black Friday & Co.

Dein ACoS muss sofort niedriger werden

Im dritten Szenario sind deine Kosten kurzfristig gestiegen und dein Amazon ACoS soll schnell gesenkt werden, da du dich an der Verlustgrenze befindest. Ursache für den stark und plötzlich angestiegenen ACoS könnte eine Änderung, wie bspw. das Hinzufügen von Kampagnen oder Keywords sein. 

How to:

• Lade deine Performance-Daten der letzten 60 Tage runter 
• Filtere dieses Bulk File bspw. nach Kampagnen, Anzeigengruppen und Keyword-Daten
• Setze dir einen Ziel ACoS, z.B. 20% 
• Fokussiere speziell jene Daten, bei denen du ein Gebot hinterlegen kannst, dies sind bspw. Keywords, Produkt-Targets oder Auto-Kampagne.
• Passe alle Daten, die über deinem Ziel ACoS von 20% liegen entsprechend der Zielentfernung einmalig an

Dies ist eine sehr schnelle Herangehensweise, allerdings nicht die Beste. Denn je größer die Abweichung von deinem Ziel ACoS sind, desto stärker musst du intervenieren, was deine Kampagnen auch durcheinanderbringen kann

Dein Amazon ACoS ist komplett außer Kontrolle - wie senken?

Dein Amazon ACoS ist so hoch, dass du nicht mehr wirtschaftlich arbeitest. Was kannst du nun tun, um deinen außer Kontrolle geratenen ACoS zu reduzieren?

How to:

• Analysiere alle Targets, die in den letzten 60 Tagen keinen Sale generiert haben und pausiert diese 
• Genügt das nicht, solltest du zusätzlich die Schritte aus Szenario 3 anwenden

• Sprich, bei allen Targets, die vom Ziel ACoS abweichen, die Gebote senken

Diese Strategie solltest du aber nicht inflationär anwenden, da nicht jedes Keyword in den letzten 60 Tagen so viele Klicks generiert hat, dass es zu einer Conversion kommt. Liegt deine Conversion Rate bspw. bei 10% und du hast aber nur 9 Klicks eingekauft, dann wäre der 10. Klick vielleicht die Conversion. Pausierst du mit der Strategie aus diesem vierten Szenario vorzeitig deine Kampagne, können dir damit auch wertvolle Sales entgehen. 

Entscheide dementsprechend sorgfältig, welche dieser vier Strategien du anwendest, um deinen ACoS zu senken. Ist deine Performance gut bis mäßig, lohnt es sich schrittweise und dementsprechend langfristig zu agieren. Wenn du allerdings der Verzweiflung nah bist und schnelle Erfolge beim Senken deines ACoS erzielen willst, sind kurzfristige Herangehensweisen akzeptabel. Zentral ist in jedem dieser Szenarien, dass du deine Performance im Blick hast und sinnvoll sowie individuell darauf reagieren kannst.

Der ACoS ist die wichtigste Kennzahl deiner Amazon PPC Strategie. Wir zeigen dir in eine weiteren Blogpost, wie du den Amazon ACoS optimieren kannst und rücken die Metrik ins Spotlight.