Wie kann ich den ACoS optimieren?

Der ACoS ist die wichtigste Kennzahl deiner Amazon PPC Strategie. Wir zeigen dir, wie du den Amazon ACoS optimieren kannst und rücken die Metrik ins Spotlight:

Warum ist die ACoS Optimierung bei Amazon PPC so wichtig?

Die Advertising Costs of Sale (dt. “Zugeschriebene Umsatzkosten”) beschreiben den Verkaufserfolg deiner Pay-Per-Click-Anzeigen in Relation zu den Werbekosten. Die Höhe des ACoS drückt ihre messbare Werbeeffizienz aus.

Der ACoS verschafft dir den nötigen Durchblick bei Umsatz & Kosten

Mit einer Analyse des ACoS prüfst du bspw., ob deine in Amazon PPC Kampagnen beworbenen Produkte oft genug verkauft wurden, um die Werbeschaltungen profitabel zu halten. Spätestens wenn sich herausstellt, dass die Anzeigen mehr Kosten verursachen als sie an Umsatz einbringen, ist ACoS optimieren angesagt! So kannst du Mehrkosten durch wenig konvertierende Produkte verhindern.

In der Performance-Analyse wird der ACoS einerseits übergeordnet auf der Makro-Ebene (Accountebene, Kampagnenebene) analysiert. Im Hinblick auf die Performance-Optimierung von Keyword-Geboten allerdings interessanter: der ACoS auf Micro-Ebene. Er bezieht sich auf einzelne Produkte & Keywords. 

Wann muss ich den ACoS optimieren – wann nicht?

Ausgangspunkt auf dem Weg zum optimalen ACoS ist die Frage, was ich mit den Amazon Advertising Anzeigen erreichen möchte:

• Ist es der Launch eines neuen Produktes?
• Hast du einen Abverkauf zu promoten?
• Möchtest du ein Produkt besonders pushen?

Wie ist der ACoS anderer Händler?

Um ein genaueres Bild von unserer Leistung zu bekommen, vergleichen wir uns gerne mit anderen. Das ist auch beim Thema ACoS nicht anders. Deshalb haben wir von ADFERENCE die Daten aus hunderten Accounts analysiert und sind bei folgenden Durchschnittswerten für den Amazon ACoS gelandet:

• Sponsored Products durchschnittlicher ACoS: 16%
• Sponsored Brands durchschnittlicher ACoS: 17%
• Sponsored Display durchschnittlicher ACoS: 23%

Ob dein ACoS höher oder geringer als diese Durchschnittswerte ausfällt, sagt weniger über die Performance deiner Kampagnen aus als du vielleicht annimmst. Je nach Strategie und Branche kann ein höherer (oder geringerer) ACoS durchaus sinnvoll sein.

ACoS optimieren - kurzfristige Werbeziele

Für Werbe-Ziele mit punktuellem Effekt, wie Sonderangebote, Rabatte, Black Friday usw., die über einen kurzen Zeitraum höhere Kosten verursachen, kann sich ein vergleichsweise hoher ACoS rechnen. Etwas Freiraum beim Spending des Werbebudgets einzuräumen und höhere Ausgaben zuzulassen, ist hier nicht nur erlaubt, sondern wird das Vorhaben i.d.R. pushen.

ACoS optimieren - langfristige Ziele

Ist dein Ziel, mein Produktsortiment langfristig zu bewerben, um kontinuierlich die Sichtbarkeit der Produkte zu erhöhen und die Verkaufszahlen anzukurbeln? Dann sind möglichst kosteneffektive Werbeschaltungen nötig: Der ACoS sollte so niedrig wie möglich, aber so hoch wie nötig sein, um die wirtschaftlichen Umsatzziele zu erreichen. Um diesen Punkt zu erreichen, muss ich den ACoS auf mein ACoS-Ziel hin optimieren – ob durch manuelle Maßnahmen oder datengetrieben.

Wie kann ich den ACoS optimieren?

Indirekt

Fakt ist: Der ACoS ist an den Umsatz gekoppelt. Erhöht sich die Zahl der verkauften Produkte oder der erfolgreichen Abschlüsse / Conversions, wird sich i.d.R. auch der ACoS verbessern. Auf die ACoS Amazon Optimierung zahlt also jede Maßnahme ein, die du unternimmst, um deine Produkte mit maximalem Erfolg zu vertreiben:  

✅ Amazon SEO: Landingpage und Listing-Optimierung (Beschreibung, Titel, dein Name als Seller/Vendor)
✅ Feed und Inventur-Optimierung
✅ Reviews
✅ Produktpreis

Nachdem die Voraussetzungen mit optimalen Kampagnenstrukturen und dem idealen Keyword Management geschaffen wurden, müssen wir auch auf der kleinsten Ebene ansetzen: den Geboten.

Direkt

Nimmt der ACoS deiner Kampagnen überhand, gehst du ihm durch die Klickpreisoptimierung direkt ans Fleisch. Führst du erfolgreichen Keywords durch höhere Gebote gezielt Budget zu, und kappst es gleichzeitig für schlechter konvertierende Keywords, steigt die Effizienz deiner Werbeanzeigen und damit der Umsatz im Verhältnis zu den generierten Kosten – klar.

Eine wirtschaftlich nachhaltige Kostenverteilung über alle Keywords ist damit jedoch noch nicht erreicht. Wie du Keywords gesamtheitlich managen und deine PPC Ads damit voll ausschöpfen kannst, das erfährst du im folgenden Absatz: 

Wie du den ACoS mit der richtigen Keyword-Strategie optimierst

Wer das gesamte Keyword-Spektrum voll ausschöpfen möchte, darf vor dem Longtail nicht haltmachen:

Der Longtail ist charakterisiert durch Keywords mit einer meist höheren Wortanzahl, die jedoch seltener in Suchanfragen erscheinen. In Summe betrachtet, machen sie einen beträchtlichen Teil der Suchanfragen aus. Der Longtail birgt besonders viel Potenzial, denn hier sind die günstigsten Klickpreise zu erwarten, während Head- und Midtail-Keywords zu kostspieligen Klicks führen können. Oft scheitert die Longtail-Optimierung an der definitionsgemäß geringen Datenverfügbarkeit für diese Keywords. Im Machine Learning Ansatz können hingegen ähnliche Keywords voneinander lernen und so die Datenbasis anreichern. Werden Longtail-Keywords erfolgreich ausgeschöpft, verbessert sich der ACoS automatisch aufgrund ihrer günstigen Klickpreise.

Die besten Voraussetzungen für eine optimale Keyword-Strategie schaffst du mit der richtigen Kampagnenstruktur und -pflege:

Eine Schritt-für-Schritt Anleitung mit der du die Sahnestücke der beiden Kampagnentypen – manuell und automatisiert – kombinierst, findest du in unserem Blogpost: Kampagnen-Setup für Sponsored Products Kampagnen zum Nachmachen 📝‍