Erfolgreich auf dem französischen Amazon Marktplatz verkaufen - ein Praxisbeispiel

Juliette Heisserer teilt Learnings und Tipps zur Expansion nach Frankreich

In Podcastepisode 43 beehrt uns wieder ein spannender Gast: Juliette Heisserer von Contorion. Mareike und Florian besprechen mit ihr, was Amazon Advertising für Contorion bedeutet und welche Rolle Amazon generell spielt. Juliette berichtet praxisnah von Contorions Erfahrungen, Learnings und Plänen zur Internationalisierung auf den französischen Amazon Marktplatz. 

Juliette Heisserer ist seit gut einem Jahr Junior Marketplace Managerin bei Contorion. Bei Contorion, dem Online-Fachhändler für Handwerks- und Industriekunden, ist sie primär für Amazon zuständig. Contorion wurde 2014 in Berlin gegründet und bietet neben dem Verkauf diverser Handwerksprodukte im B2C Bereich auch Onlineberatung für B2B-Kunden an. 

Was ist zu tun, wenn du auf dem Marketplace Frankreich verkaufen willst?

Vor einem Jahr hat Contorion mit der Expansion nach Frankreich begonnen. Dies war zu Beginn ein voller Erfolg, weshalb sie auch direkt Werbung auf alle Produktdetailseiten geschaltet haben. Außerdem haben sie zunächst alle deutschen Produktbewertungen mitgenommen und punktuell übersetzt. Allerdings zeigten sich nach einigen Monaten die Tücken dieser zunächst erfolgreichen Expansionsstrategie. Das Wachstum sank und die ambitionierten Umsatzziele können auch aktuell noch nicht ganz erreicht werden. 

Doch woran liegt das? 

Besonders relevant für jeden Markteintritt ist die Qualität deiner Produktlistings und Realisierbarkeit deiner PPC Kampagnen. Ebenso solltest du in Frankreich auf die Umsatzsteuersätze von 20% statt 19% achten und Lieferschwellen im Auge behalten. 

Auf diese Dinge sind wir im Detail im letzten Podcast “Expansion auf Amazon - International werben & verkaufen” eingegangen. 

Am Beispiel von Contorion und dem Zielland Frankreich zeigt Juliette nun, warum Produktlistings und Amazon-SEO essenzielle Faktoren sind, wenn du international auf Amazon verkaufen möchtest.

Saubere Produktlistings als Grundlage für den Markteintritt

Voraussetzungen für ein erfolgreiches Produktlisting beim Markteintritt in ein neues Land wie Frankreich sind Amazon-SEO und gute Übersetzungen. Juliette erklärt, dass es nicht ausreicht, einige Stichpunkte zu übersetzen und diese für französische Produktlistings zu verwenden. 

Sind deine Produktlistings nicht punktgenau, kann es gut sein, dass diese nicht konvertieren. In diesem Fall bringt leider auch eine gute Click-Through-Rate nicht mehr viel. 

Neben einer guten Übersetzung spielt bei guten Produktlistings auch Marktrecherche eine wichtige Rolle. Außerdem müssen unterschiedliche Konsumentenwünsche sowie Preise und Verfügbarkeit beachtet werden.

Produktlistings in Landessprache aufsetzen

Speziell bei Sprache und SEO gilt es einiges zu beachten. Übersetzungen werden bei Contorion von einer Agentur erledigt, SEO wird Inhouse gemacht, da sie mit einem einzelnen Land gestartet haben. Bei Pan-EU oder der Expansion in mehrere Länder gleichzeitig kann es insgesamt sinnvoll sein, auf Drittanbieter zurückzugreifen. 

Lieferzeiten

Gute Übersetzungen und Produktlistings sind die eine Sache, aber auch Lieferzeiten und das Fulfillment sind bei einer Expansion nach Frankreich zu beachten. Im Fall von Contorion übernimmt “Contorion.fr” die Lieferung nach Frankreich und die Pakete werden darüber Versand. 

Dennoch steht bei Contorion die Überlegung im Raum, FBA für Frankreich zu nutzen, da so eine noch größere Konkurrenzfähigkeit hinsichtlich der Lieferzeiten und Verfügbarkeiten gewährleistet werden kann. Insbesondere das fehlende Prime Logo und corona-bedingte Lieferschwierigkeiten sprechen für FBA in Frankreich.

Besonderheiten bei Amazon PPC in Frankreich

Außerdem gibt es für jeden Marktplatz besondere Erfolgsformeln. Juliette stellt heraus, dass die Erfolgsformel für den Marktplatz Amazon DE eine ganz andere ist als für Amazon FR. Coupons, die man mit Ads pusht, funktionieren in Deutschland sehr gut, während diese in Frankreich überhaupt nicht angenommen werden. Recherchiere und probiere aus, was auf dem französischen Marktplatz gut funktioniert und deine Verkäufe ankurbelt.

Es empfiehlt sich, zunächst auf Auto-Kampagnen zu setzen und dann kontinuierlich manuelle Kampagnen nachzuziehen. Für erfolgreiches Amazon PPC und die Automatisierung deiner Kampagnen kannst du unser Amazon PPC Tool nutzen.

Haben Bewertungen aus Frankreich einen Impact auf amazon.de?

Durch lange Lieferzeiten, mangelnde Übersetzungen und marktspezifische Besonderheiten kann es zu schlechten Bewertungen bei amazon.fr kommen. Diese Bewertungen wirken sich teilweise auch auf amazon.de aus. Deutsche Bewertungen werden für den deutschen Kunden zwar priorisiert und dementsprechend zuerst angezeigt, dennoch werden in der Übersicht 1 oder 2 Sternebewertungen angezeigt. Dies unterstreicht umso mehr die Relevanz von guter Vorbereitung für eine Expansion und das internationale Verkaufen auf dem Marktplatz Frankreich.

Markteintrittsstrategien mit Amazon PPC in Frankreich

Amazon versucht aktuell, die Schwelle für die Internationalisierung und den Markteintritt so niedrig wie möglich zu halten, indem du in zwei Klicks in ein neues Land expandieren kannst. So ermöglicht Amazon, mit einem Klick dein Listing zu exportieren und mit einem zweiten Klick deine Kampagnen beispielsweise von Deutschland nach Frankreich zu exportieren. 

Aber Vorsicht! Wie du am Beispiel von Contorion sehen kannst, gehört vielmehr zu einer erfolgreichen Expansion. Einige Aspekte, die du beachten solltest, listet Amazon selbst auf. 

Learnings aus dem Verkauf auf Amazon Frankreich und Amazon PPC 

Es kann für den Markteintritt sinnvoll sein, zunächst populäre und verkaufsstarke Produkte in den französischen Marktplatz zu überführen. Auf Speditionsprodukte hat Contorion bspw. zunächst verzichtet und nur schrittweise in einzelnen Tests angeboten. Der Verkauf von Speditionsprodukten auf Amazon FR würde nämlich bedeuten, dass du auch Lagerplätze in Frankreich haben müsstest, damit die Lieferung nicht 4-5 Wochen dauert. 

Das zentrale Learning, das Juliette immer wieder betont, sind Produktlistings und Marktforschung. 

Zum Beispiel bei den Preisen haben sich teilweise signifikante Unterschiede zwischen Amazon FR und Amazon DE gezeigt, denn die SERPS sind zum Teil unterschiedlich. Für einige deutsche Topseller gibt es hierzulande vornehmlich hochwertige Konkurrenzprodukte und der Preis der Contorion-Produkte liegt völlig im Durchschnitt. In Frankreich hingegen sind die Wettbewerbsstrukturen für diese Produkte anders, dort konkurriert Contorion primär mit günstigeren Alternativen und muss sich dementsprechend anpassen. 

Juliette sagt, dass du mit PPC in ein neues Land starten kannst, wenn du deine Amazon SEO Hausaufgaben gemacht hast. Beim Advertising kannst du zum einen offensiv und risikofreudig mit einem Knall starten, indem du von Anfang an viel Geld in die Kampagnen steckst oder defensiver agieren, wenn du zunächst auf einzelne manuelle Kampagnen setzt und dein Targeting spitz ausrichtest. Bist du bereits geübter mit deinem Kampagnen Set-up und Amazon Advertising im Ausland, kannst du bspw. auch Gebotsanpassungen nach Platzierung für Sponsored Products vornehmen.

Insgesamt spiegelt das Praxisbeispiel von Contorion, die Inhalte aus dem letzten Podcast zum internationalen Verkaufen auf Amazon und dem Marktplatz Frankreich wider: Achte auf deine Produktlistings, übersetze professionell und zielgruppengerecht und verliere steuerrechtliche Aspekte nicht aus den Augen. Juliette betont außerdem die Relevanz von Lieferzeiten, Verfügbarkeit und Marktforschung, um deine relevanten Zielgruppen auch in einem Marktplatz wie Amazon Frankreich zu erreichen.

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