Alles, was du über die Conversion Rate bei Amazon wissen musst

Du hast es geschafft! Deine Produkte sind endlich bei Amazon vertreten, und du kannst es kaum erwarten, dass die ersten Bestellungen eintrudeln. Aber wie kannst du sicherstellen, dass die Besucher:innen deiner Produktdetailseite auch tatsächlich zu zahlenden Kund:innen werden? Hier kommt die Conversion Rate ins Spiel! In diesem Blogpost erfährst du alles Wichtige rund um das Thema Conversion Rate bei Amazon: Was sie ist, wie man sie berechnet und was sie über deinen Erfolg aussagt. Also, lass uns direkt loslegen!

Was ist die Conversion Rate bei Amazon?

Die Conversion Rate ist einer der wichtigsten Kennzahlen im E-Commerce. Sie zeigt dir, wie erfolgreich deine Produkte auf Amazon sind. Im Grunde genommen verrät sie dir, wie viele potenzielle Kund:innen tatsächlich zu Kaufenden werden. Eine hohe Conversion Rate bedeutet, dass deine Produkte gut ankommen und dein Marketing funktioniert. Eine niedrige Rate hingegen zeigt, dass du vielleicht noch etwas nachbessern musst.

Dir sagt der Begriff Conversion Rate wenig? Dann ist dir diese Kennzahl vielleicht schon unter Begriffen wie Konvertierungsrate, Konversionsrate oder Umwandlungsrate über den Weg gelaufen.

Gemeint ist immer ein und dasselbe: Das Verhältnis aus Klicks zu erzielten Conversions (dt. Konversionen). Also die Wahrscheinlichkeit, mit der ein Klick zum Verkauf führt.

Bei Amazon gilt für die Definition der Conversion Rate: Conversion = Bestellung

Wie berechnet man die Conversion Rate bei Amazon?

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Die Berechnung der Conversion Rate bei Amazon ist einfach. Du teilst die Anzahl der Verkäufe (Orders oder auch Conversions) durch die Anzahl der Besucher (Sessions oder auch Klicks) und multiplizierst das Ergebnis mit 100, um es als Prozentsatz auszudrücken. Die Formel lautet also:

Conversion Rate (%) = (Orders / Sessions) * 100

Du findest die benötigten Zahlen in deiner Amazon Seller Central unter "Berichte" und dann "Geschäftsberichte". Dort kannst du sowohl die Orders/Conversions als auch die Sessions/Klicks für einen bestimmten Zeitraum einsehen.

👉 Beispiel: Du hast im letzten Monat 200 Verkäufe erzielt und deine Produktseite wurde 1.000 Mal aufgerufen. Dann ist deine Conversion Rate:(200 / 1.000) * 100 = 20%

Was sagt die Conversion Rate aus?

Die Conversion Rate ist ein wertvoller Indikator für den Erfolg deines Produkts auf Amazon. Sie gibt dir Informationen über:

1. Produktattraktivität: Eine hohe Conversion Rate zeigt, dass dein Produkt für die Kund:innen ansprechend ist und sie überzeugt, es zu kaufen.
2. Qualität der Produktseite: Eine gut gestaltete Produktseite mit aussagekräftigen Bildern, Beschreibungen und Kundenbewertungen erhöht die Wahrscheinlichkeit, dass Besucher zu Käufern werden.
3. Preisgestaltung: Wenn dein Preis im Vergleich zur Konkurrenz attraktiv ist, kann das zu einer höheren Conversion Rate führen.
4. Effektivität von Marketingmaßnahmen: Eine steigende Conversion Rate kann darauf hindeuten, dass deine Marketingstrategie funktioniert und Kund:innen erfolgreich auf deine Produktseite lenkt.

Die Conversion Rate gibt also Aufschluss darüber, wie effektiv du Kund:innen dazu bringst, einen Kauf abzuschließen. Eine hohe Conversion Rate bedeutet, dass viele Besuchende deiner Produktseite auch tatsächlich kaufen. Das kann verschiedene Gründe haben, wie etwa ansprechende Produktbilder, überzeugende Produktbeschreibungen oder gute Rezensionen.

Eine niedrige Conversion Rate hingegen zeigt, dass du noch Optimierungspotenzial hast. Vielleicht sind deine Produktbilder nicht ansprechend genug, deine Beschreibungen zu ungenau oder dein Preis ist zu hoch. In jedem Fall solltest du herausfinden, woran es liegt, und gezielte Maßnahmen ergreifen, um deine Conversion Rate zu erhöhen.

Wo liegt die durchschnittliche Conversion Rate bei Amazon?

Zunächst ist es wichtig festzuhalten, dass es nicht die eine gute oder schlechte Conversion Rate für alle Produkte über alle Branchen hinweg gibt.

Das bestätigen auch die Daten, welche wir durch die Auswertung durch Tausende unserer verwalteten Accounts gewonnen haben:
👉 Dort zeigen sich Conversion Raten* von 1-25% über alle Branchen hinweg
👉 Die durchschnittliche Conversion Rate* unserer Kund:innen liegt bei 5-10%

Du siehst: Bei der Frage nach einer guten Conversion Rate kommt es stark auf Faktoren wie dein individuelles Business und deine Produktkategorie an. So ist die Conversion Rate bei Lebensmitteln oder Büroartikeln deutlich höher (in unserer Auswertung 17-20%) als bei teuren Tech-Produkten oder Produkten aus dem Freizeit- und Sportbereich (5-8%).

Schaut man sich das Ganze nach Kampagnentyp an, zeigt sich Folgendes:

✅ Conversion Rate bei Sponsored Products: 10,09%*

✅ Conversion Rate bei Sponsored Brands: 7,82%*

✅ Conversion Rate bei Sponsored Display: 5,39%*

Die Average Conversion Rate bei Amazon ist zudem höher als bei anderen Seiten wie bspw. Google. Logisch - schließlich ist die Kaufintention bei Amazon meist deutlich höher als bei Google.

Quelle: Interne Auswertung ADFERENCE Daten

Conversion Rate verbessern: Mit diesen 5 Tipps geht’s

#1 Ein gutes Listing

Klicken Kund:innen auf dein Produkt-Listing und brechen dann aber an dieser Stelle ab, ist das für deine Conversion Rate echt mies. Doch was können die Gründe dafür sein und wie kannst du diese Probleme lösen?

❌ Der Produkttitel ist nicht aussagekräftig
✅ Stelle schon im Titel heraus, welchen Mehrwert dieses Produkt schafft

❌ Die Produktbeschreibung ist verwirrend
✅ Versetze dich in deine Kund:innen und reagiere proaktiv auf mögliche Unsicherheiten
✅ Vermeide grammatikalische und orthografische Fehler

❌ Deine Produktbilder schaffen keinen Mehrwert
✅ Präsentiere dein Produkt in qualitativ hochwertigen Bildern aus verschiedenen Positionen und in Benutzung (auch Videos sind gern gesehen)

❌ Du hast keine oder nur schlechte Bewertungen
✅ Hole dir ehrliche und positive Bewertungen ein
✅ Lerne aus negativem Feedback

#2 Versandzeit & Gebühren

Lange Lieferzeiten und hohe Gebühren sind ein zentraler Faktor für eine schlechte Conversion Rate. Kund:innen sind schnelle und unkomplizierte Lieferprozesse gewöhnt und springen im Zweifelsfall zur Konkurrenz ab, sobald lange Lieferzeiten angegeben sind. Hast du das Prime Badge bist du durch den schnellen und kostenlosen Versand automatisch im Vorteil. Ein zentraler Schlüssel um deine Conversion Rate zu verbessern.

#3 Der Preis

Reduzierst du deine Preise, kann sich das direkt positiv auf deinen Absatz und somit auch auf deine Conversion Rate bei Amazon auswirken. 

Allerdings solltest du darauf achten, den für dich richtigen Preis zu definieren. Insgesamt solltest du den Preis als Stellschraube für die Conversion Rate als allerletztes bedienen und zunächst lieber auf die anderen Punkte auf unserer Liste setzen.

#4 Amazon als Plattform

Verkaufst du als Seller oder Vendor auf Amazon, wirkt sich natürlich auch die Plattform selbst auf die Customer Experience aus. Im Fall von Amazon ist dies als Stärke bei deiner Mission "Conversion Rate optimieren" zu nennen, da sie mit ihrem Motto “100% kundenorientiert” kontinuierlich an einer gelungenen Erfahrung für Shopper arbeiten.

So bietet Amazon z.B. einen unkomplizierten Anmeldeprozess, einen schnellen Checkout, viele Zahlungsoptionen, eine super Ladegeschwindigkeit und eine funktionale mobile App. Alles Faktoren, die auch deine Conversion Rate positiv beeinflussen (können).

#5 Amazon PPC

Nachdem du alle Stellschrauben in puncto Amazon SEO gedreht hast, kannst du nun auch mittels Werbung deine Amazon Conversion Rate steigern. Denn du hast in der Hand, zu welchen Suchanfragen, auf welchen Produkten und auf welche Nutzenden du deine Werbung ausspielst.

Wenn du bspw. deine Werbung auf enge Suchbegriffe ausrichtest, die ganz genau zu deinem Produkt passen, ist die Conversion Rate entsprechend hoch. Das ist z.B. der Fall, wenn du deine Werbung auf Suchbegriffe ausrichtest, die mit deinem Markennamen in Verbindung stehen.

Beispiel: Die Conversion Rate für “Snocks Boxershorts” ist vermutlich deutlich besser als die für “Boxershorts” allein. Denn bei generischen Suchen ist die Erwartungshaltung noch nicht so gefestigt, wie bei der Suche nach einer Marke und den damit verbundenen Produkten.

Doch wie setzt du dieses Wissen bewusst für deine Conversion Rate Optimierung ein?

Du könntest bspw. den generischen, breiter angelegten Traffic oder Teile dessen wegschneiden. In diesem Fall fokussierst du somit jene Suchanfragen, die nah an deinem Produkt und deiner Marke sind.

Das funktioniert auch gut bei Retargeting Maßnahmen für deine Sponsored Display Anzeigen: Bevor du in das breite Targeting gehst, konzentrierst du dich also auf Kund:innen, die nah an deiner Zielgruppe sind und / oder deine Produkte bereits angesehen oder gekauft haben. Vor allem, wenn Kund:innen deine Produkte in der Vergangenheit bereits gekauft haben, ist eine gute Conversion Rate wahrscheinlich.

Insgesamt ist es wichtig, dass du deine Kampagnen gut strukturierst und Keywords segmentierst, um irrelevanten und schlechteren Traffic bewusst ausschließen zu können oder mit geringen Geboten zu versehen. Somit kannst du durch die Höhe der Gebote, die Ausrichtung und mit Anzeigen, die die Nutzer ansprechen, selbst steuern, wie gut oder schlecht deine Conversion Rate ausfällt.

Fazit

Die Conversion Rate ist eine wichtige Kennzahl, um den Erfolg deiner (Werbe-)maßnahmen bei Amazon zu messen. Wichtig ist, dass du diese richtig berechnen und interpretieren kannst. Da es nicht die eine gute Conversion Rate gibt, solltest du stets deine eigene Conversion Rate fokussieren.

Stellschrauben zur Optimierung dieser sind auf der einen Seite im Bereich Amazon SEO vor allem das Produkt-Listing, der Versand und der richtige Preis. Auf der anderen Seite kannst du durch Werbung deine Conversion Rate bei Amazon PPC optimieren. Achte dabei auf Suchanfragen, die zu deinem Produkt passen und erhöhe die Klickpreise entsprechend. Schließe im Umkehrschluss Suchbegriffe aus, die nicht passen oder senke dafür die Gebote. Um das umsetzen zu können, ist eine saubere Kampagnenstruktur unerlässlich. Wenn du all diese Punkte beachtest und umsetzt, wirst du sicherlich schon bald eine Verbesserung deiner Conversion Rate bemerken. 🚀