Retail Readiness auf Amazon – So erhöhst du die Verkaufsfähigkeit deiner Produkte

Ein gutes Listing ist die Basis, um auf Amazon durchstarten zu können. Was genau bedeutet das und wie gehe ich am besten vor? Wir erklären dir, was du bei deinem Start beachten solltest, wo aus SEO-Perspektive die wichtigsten KPIs liegen und wie du dein Produkt-Listing maximal optimieren kannst.

Was ist die Amazon Retail Readiness?

Retail Readiness beschreibt, ob und wie gut sich ein Produkt auf Amazon verkaufen lässt. Diese Verkaufsfähigkeit ist von mehreren Faktoren abhängig und hat das Ziel, die Verkaufsperformance auf Amazon zu steigern. Wenn eine Produktdetailseite für den Interessenten alle wichtigen Informationen für den Kauf enthält und benutzerfreundlich ist, gilt die ASIN als “retail ready”. Die Retail Readiness bildet somit die Basis, um erfolgreiche Werbekampagnen durch Amazon Ads betreiben zu können.

Du brauchst noch mehr theoretisches Wissen zum Thema Amazon Advertising? Kein Problem, schau gerne bei unserem Blogpost “Unsere Top Amazon Advertising Learnings” vorbei.

Was sind die grundlegenden Voraussetzungen für die Retail Readiness bei Amazon?

1. Verfügbarkeit des Produktes 

Das von dir angebotene Amazon-Produkt sollte für Kund:innen immer zur Verfügung stehen. Zudem sollte der Lagerbestand ein gewisses Level nicht unterschreiten. Auch bei Verkaufsspitzen wie dem Prime Day oder dem Black Friday sollten die Produkte lieferbar sein, denn wenn potenzielle Kund:innen dein Produkt aufrufen, aber nicht kaufen können, wirkt sich dies negativ auf das Produktranking aus. 

2. Die Buy Box (bzw. Featured Offer) gewinnen

Die Amazon Buy Box ist ein optisch auffälliger gelber Kasten rechts auf der Produktdetailseite mit der Aufschrift “In den Einkaufswagen legen”. Die Buy Box garantiert eine hohe Sichtbarkeit des Produktes, einen erhöhten Umsatz und beeinflusst somit das Ranking deines Produktes. Wie du die Buy Box bei Amazon gewinnst und danach auch langfristig hälst, erfährst du hier.

3. Produkttitel 

Der Produkttitel sollte die wichtigsten Kriterien zu deinem Produkt auf einem Blick enthalten und somit deinen individuellen USP herausarbeiten. Wichtig ist, dass der Titel die Hauptfakten umfasst und du bei der Beschreibung nicht zu sehr ins Detail gehst. 

Der perfekte Produkttitel …

• … besitzt einen präzisen, ansprechenden Titel mit den wichtigsten Fakten
• … sollte aus maximal 80 Zeichen bestehen, damit der Titel auf allen Geräten vollständig angezeigt wird
• … enthält strukturierte Daten wie Größe, Farbe und Gewicht

4. Produktbilder

Die Produktbilder sind sehr wichtig, weil Amazon ein rein optisch getriebener Absatzkanal ist. Die Mobile-Rate nimmt stetig zu, sodass Bilder mittlerweile den größten Teil des Bildschirms einnehmen. Produktbilder haben die Aufgabe, Kund:innen aufzuklären, ob das angezeigte Produkt zu der ursprünglichen Suchanfrage passt. 

Gut gelungene Produktbilder…

• … besitzen einen weißen Hintergrund
• … nutzen den zur Verfügung stehenden Platz vollkommen aus
• … beantworten die ersten Fragen der Kund:innen

5. Bewertungen

Die Bewertungen spiegeln die Credibility (Glaubwürdigkeit) deines Produktes wider. Sie geben Auskunft darüber, ob die Versprechen auf dem Produkt Listing eingehalten werden. Die Bewertungen werden als soziale Absicherung verstanden und können somit deine Conversion Rate stark beeinflussen. 

So kannst du deine Rezensionen optimieren  

1. Gehe durch deine Bewertungen und schaue, was an deinem Produkt positiv und kritisch bewertet wurde. Fertige dazu eine Strichliste an, in der du alle wichtigen Themenbereiche aufgreifst.

2. Überprüfe die Rezensionen der Konkurrenz bzw. der unmittelbaren Wettbewerbsprodukte. Nutze die negativen Bewertungen bei Konkurrenzprodukten, um dein Produkt besser performen zu lassen, in dem du deinen USP in Bildern, Titel oder Bullet Points hervorhebst. 

4. Bullet Points 

Bullet Points sind Stichpunkte auf der Produktdetailseite und sollen dem potenziellen Käufer:innen die relevantesten Informationen zu dem Produkt aufzeigen. 

Zwei strategische Anwendungsmöglichkeiten von Bullet Points 

Maximierung der Sichtbarkeit

Die Bullet Points werden umfassend und lang verfasst. Sie beinhalten alle Synonyme und relevanten Themenbereiche zu deinem Produkt. Durch die Länge der Bullet Points können sie unübersichtlich wirken, maximieren durch die große Anzahl an Themen allerdings deine Sichtbarkeit. 

Maximierung der Conversion Rate

Die Bullet Points werden kurz und knapp verfasst. Es sollte spezifisch auf die Themen eingegangen werden, die für deinen potenziellen Kund:innen relevant sind und seine Kaufentscheidung unterstützen. Mit dieser Variante soll eine maximale Conversion-Förderung betrieben werden.

Retail Readiness in der Customer Journey

Die Customer Journey kann sich visuell als Funnel vorgestellt werden, der aus drei Schritten besteht. Jeder Schritt sollte einzeln betrachtet und optimiert werden. 

1. Schritt: Im ersten Schritt steht das Thema Relevanz im Vordergrund. Es ist wichtig, dass das Produkt bei der Kundensuche angezeigt und gesehen wird. Um dieses zu überprüfen, kann mit der KPI „Impressionen“ gearbeitet werden. 

2. Schritt: Der Fokus im zweiten Schritt umfasst die notwendigen Aspekte, um den Kund:innen von der Suchergebnisseite auf die eigene Seite zu lotsen. Hierbei sollte die Click-Through-Rate beachtet werden, die allerdings nur durch Advertising messbar ist. 

3. Schritt: Der dritte Schritt behandelt alle Kriterien, die die Conversion befasst. Das bedeutet, dass potenzielle Kund:innen, die sich auf einer Produktseite befindet, zu Käufer:innen konvertiert.

Wann soll ich ein Produkt auf Amazon verkaufen?

1. Profitabilität und Wettbewerbsfähigkeit eines Produktes 

Die folgenden 5 Check-Fragen geben Rückschlüsse auf die Kundenwirkung und können eine Zahlungsbereitschaft erwecken. 

• Ist mein Produkt mit dem angesetzten Preis auf dem Wettbewerb profitabel?
• Ist das Verhältnis von Wettbewerb und Nachfrage auf dem Marktplatz attraktiv?
• Kann ich das Produkt vom Preis-Leistungs-Verhältnis optimal positionieren?
• Wie ist meine Außenwirkung mit dem Produkt?
• Wie überzeugend wirke ich auf Kund:innen?

2. Produkt-Markt-Fit

Die 3 wichtigsten Fragen, die mit dem Produkt-Markt-Fit einhergehen:

• Löst mein Produkt Probleme, die Einzelpersonen oder andere Unternehmen haben? (Problem-Solution-Fit)
• Nimmt der Markt mein Produkt als Problemlösung wahr und wird es gekauft?
• Nutzen Einzelpersonen / Unternehmen mein Produkt tatsächlich und wollen nicht mehr darauf verzichten?

Beispiel: Autos sind auf Amazon nicht vertreten. Du kannst dir daher überlegen, ob du für dieses Thema eine Kategorie entwickeln möchtest und somit einer Nischenstrategie folgst, oder ob du einen anderen Marketplace wählst. 

Tipp

In einem wettbewerbsintensiven Markt einzutreten ist sinnvoll, wenn in der Kernkompetenz die Marktplatzbetreuung und Marktplatzlogik liegt. B2B Unternehmen oder Hersteller:innen verfügen in der Regel über gute Produktportfolios und eine hohe Produktqualität, jedoch liegt ihre Kompetenz oft nicht im Online-Vertrieb. An dieser Stelle könnte es schwierig sein, ein gutes Geschäft in einem wettbewerbsintensiven Bereich aufzubauen.

Wie gestalten sich die 3 Phasen der Produkteinführung?

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Phase 1: Launch

Ziel: Größere Sichtbarkeit erreichen und die Interessenten mobilisieren. 

Über Amazon Vine können vorhandene Reviews angeschaut und analysiert werden. Durch Amazon PPC kann die Etablierung und Sichtbarkeit der Produkte beschleunigt werden.

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Phase 2: Wachstumsphase

Ziel: Kontinuierlicher Aufbau des Verkaufsvolumens und Erkenntnisse aus Amazon PPC ziehen.

In dieser Phase soll durch Konzentration auf das Advertising und der Content-Optimierung, der sogenannte Break Even Advertising erreicht werden. Das heißt, alles, was mit PPC an Umsätzen generiert wird, darf am Ende keine zusätzlichen Kosten einnehmen. 

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Phase 3: Abschöpfungsphase

Ziel: Etabliertes Produkt zu einem Deckungsbeitrag-Maximum führen.

Dazu sollte weiterhin Amazon PPC genutzt werden, um zu erfahren, wie Suchbegriffe performen, Verkäufe zu generieren und bei der organischen Positionierung ein Momentum zu erhalten, mit dem Markt zu wachsen. 

Wie du deinen ACoS optimieren kannst, erfährst du in diesem Beitrag.

Fazit

Um Produkte auf Amazon erfolgreich zu verkaufen, ist eine optimale Retail Readiness entscheidend. Dies umfasst gut aufbereitete Produktseiten mit passenden Titeln, Bildern, Bewertungen und strukturierten Bullet Points, die gezielt Kundenerwartungen ansprechen und die Conversion fördern.

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