Wie kann ich den ACoS optimieren?

8. August 2018
 

Der ACoS ist die wichtigste Kennzahl deiner Amazon PPC Strategie. Wir rücken die Metrik ins Spotlight und beleuchten sie im heutigen Blogpost von diesen Seiten:

Warum es so wichtig ist, den ACoS zu optimieren
Wann du auch mal darauf verzichten kannst
Wie du den ACoS optimieren kannst
ACoS optimieren mit der richtigen Keyword-Strategie

 

Warum ist die ACoS Optimierung bei Amazon PPC so wichtig?

Die Advertising Costs of Sale (“Zugeschriebene Umsatzkosten” im deutschsprachigen Seller Central) beschreiben den Verkaufserfolg deiner Pay-Per-Click-Anzeigen in Relation zu den Werbekosten. Die Höhe des ACoS drückt ihre messbare Werbeeffizienz aus.

Der ACoS verschafft dir den nötigen Durchblick bei Umsatz & Kosten

Mit einer Analyse des ACoS prüfst du beispielsweise, ob deine in Amazon PPC Kampagnen beworbenen Produkt oft genug verkauft wurden, um die Werbeschaltungen profitabel zu halten. Spätestens wenn sich herausstellt, dass die Anzeigen mehr Kosten verursachen als sie an Umsatz einbringen, ist ACoS optimieren angesagt! So kannst du Mehrkosten durch wenig konvertierende Produkte verhindern.

In der Performance-Analyse wird der ACoS einerseits übergeordnet auf der Makro-Ebene (Accountebene, Kampagnenebene) analysiert. Im Hinblick auf die Performance-Optimierung von Keyword-Geboten allerdings interessanter: der ACoS auf Micro-Ebene. Er bezieht sich auf einzelne Produkte & Keywords.

 

Wann MUSS ich den ACoS optimieren – wann nicht?

Ausgangspunkt auf dem Weg zum optimalen ACoS ist die Frage, was ich mit den Amazon Advertising Anzeigen erreichen möchte:

  • Ist es der Launch eines neuen Produktes?
  • Habe ich einen Abverkauf zu promoten?
  • Möchte ich ein Produkt besonders pushen?

Für Werbe-Ziele mit punktuellem Effekt, wie Sonderangebote, Rabatte, Black Friday usw., die über einen kurzen Zeitraum höhere Kosten verursachen, kann sich ein vergleichsweise hoher ACoS rechnen. Etwas Freiraum beim Spending des Werbebudgets einzuräumen und höhere Ausgaben zuzulassen, ist hier nicht nur erlaubt, sondern wird das Vorhaben i.d.R. pushen.

Ist mein Ziel, mein Produktsortiment langfristig zu bewerben, um kontinuierlich die Sichtbarkeit der Produkte zu erhöhen und die Verkaufszahlen anzukurbeln?

Dann sind möglichst kosteneffektive Werbeschaltungen nötig: Der ACoS sollte so niedrig wie möglich, aber so hoch wie nötig sein, um die wirtschaftlichen Umsatzziele zu erreichen. Um diesen Punkt zu erreichen, muss ich den ACoS auf mein ACoS-Ziel hin optimieren – ob durch manuelle Maßnahmen oder datengetrieben.

 

Wie kann ich den ACoS optimieren?

Indirekt

Wie im ultimativen Amazon PPC Guide am Beispiel „halbfinger handschuhe“ beschrieben, ist der ACoS direkt an den Umsatz gekoppelt. Erhöht sich die Zahl der verkauften Produkte oder der erfolgreichen Abschlüsse / Konversions, wird sich i.d.R. auch der ACoS verbessern. Auf die ACoS Optimierung zahlt also jede Maßnahme ein, die du unternimmst, um deine Produkte mit maximalem Erfolg zu vertrieben:  

  • Amazon SEO: Landingpage und Listing-Optimierung (Beschreibung, Titel, dein Name als Seller/Vendor)
  • Feed und Inventory-Optimierung
  • Reviews
  • Produktpreis

Nachdem die Voraussetzungen mit optimalen Kampagnenstrukturen und dem idealen Keywordmanagement geschaffen wurden, müssen wir auch auf der kleinsten Ebene ansetzen: den Geboten.

Direkt

Nimmt der ACoS deiner Kampagnen Überhand, gehst du ihm durch die Klickpreisoptimierung direkt ans Fleisch. Führst du erfolgreichen Keywords durch höhere Gebote gezielt Budget zu, und kappst es gleichzeitig für schlechter konvertierende Keywords, steigt die Effizienz deiner Werbeanzeigen und damit der Umsatz im Verhältnis zu den generierten Kosten – klar.

Eine wirtschaftlich nachhaltige Kostenverteilung über alle Keywords ist damit jedoch noch nicht erreicht. Wie du Keywords gesamtheitlich managen und deine PPC Ads damit voll ausschöpfen kannst, das erfährst du im folgenden Absatz:

 

ACoS optimieren mit der richtigen Keyword-Strategie

Wer das gesamte Keywordspektrum voll ausschöpfen möchte, darf vor dem Longtail nicht halt machen:

Der Longtail ist charakterisiert durch Keywords mit einer meist höheren Wortanzal, die jedoch seltener in Suchanfragen erscheinen. In Summe betrachtet,  machen sie einen beträchtlichen Teil der Suchanfragen aus. Der Longtail birgt besonders viel Potenzial, denn hier sind die günstigsten Klickpreise zu erwarten, während  Head- und Midtail-Keywords zu kostspieligen Klicks führen können. Oft scheitert die Longtail-Optimierung an der per Definition geringen Datenverfügbarkeit für diese Keywords. Im Machine Learning Ansatz können hingegen ähnliche Keywords voneinander lernen und so die Datenbasis anreichern. Werden Longtail-Keywords erfolgreich ausgeschöpft, verbessert sich der ACoS automatisch aufgrund ihrer günstigen Klickpreise.

Die besten Voraussetzungen für eine optimale Keyword-Strategie schaffst du mit der richtigen Kampagnenstruktur und -pflege:

Eine Schritt-für-Schritt Anleitung mit der du die Sahnestücke der beiden Kampagnentypen – manuell und automatisiert – kombinierst, findest du in unserem ultimativen Amazon PPC Guide: “Wie strukturiere ich Amazon PPC Kampagnen?”. 

 

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